Poniższy artykuł pochodzi z magazynu "MARKETER+" - #6 (38) 2019.
...
ZDANIEM MARKETERA: Influencer marketing
JAK WYGLĄDA WSPÓŁPRACA Z INFLUENCERAMI NA RYNKU B2B? CZY JEST RÓWNIE ISTOTNA JAK NA RYNKU KONSUMENCKIM?
Rynek B2B jest specyficznym środowiskiem dla influencerów, ale podobnie jak w sektorze konsumenckim dostrzega się na nim coraz większe korzyści płynące ze współpracy z takimi twórcami. W wypadku B2B influencer to nie osoba ciesząca się popularnością i największą liczbą followersów. W tym sektorze o wiele większe znaczenie ma eksperckość twórcy, który powinien mieć bogatą wiedzę specjalistyczną. Czynniki wpływające na decyzje zakupowe w B2B są często bardziej zróżnicowane, a proces decyzyjny – bardziej złożony niż na rynku konsumenckim. W związku z tym działania influencerów w B2B muszą się różnić od tych w B2C. Nie będzie to typowe pokazanie produktu i polecenie go, ale podzielenie się uargumentowaną opinią i specjalistyczną wiedzą na konkretny temat. Dobór influencerów jest w tym wypadku niezwykle istotny. Muszą być oni ekspertami w swoich dziedzinach, ponieważ często mają za zadanie przekonać nie tyle pojedynczych klientów, ile całe organizacje. Dla SIG to osoby, których głównym zajęciem zawodowym nie jest bycie influencerem. Na efekty działań influencer marketingu w sektorze B2B trzeba też poczekać dłużej niż tradycyjnie w B2C – w związku ze złożonością procesu decyzyjnego.
CZY RYNEK BUDOWLANY RZĄDZI SIĘ W INFLUENCER MARKETINGU SWOIMI PRAWAMI? JAK PRZEBIEGA WSPÓŁPRACA Z INFLUENCERAMI W BUDOWLANCE?
Budowlanka nie jest łatwą branżą dla wszelkich działań w sferze digital. Ten sektor rządzi się swoimi prawami. Właściwie u wszystkich uczestników rynku przyzwyczajenie do działań w tradycyjnym modelu sprzedaży jest bardzo mocne. W naszej branży, jak wspominałem, influencer musi być ekspertem, mieć dużą wiedzę na dany temat. A budowlanka to szeroka dziedzina, więc nie ma co liczyć na uniwersalnych influencerów "od wszystkiego". Najlepiej wypracować dobrą, stałą współpracę z grupą ekspertów, którzy specjalizują się w wąskich kategoriach, takich jak np. sucha zabudowa, sufity podwieszane czy chemia budowlana. Influencerzy SIG to osoby, które występują w roli ekspertów i doradzają użytkownikom na forach dyskusyjnych i zamkniętych grupach facebookowych.
CZYM SIĘ KIERUJECIE PRZY DOBORZE INFLUENCERÓW? STAWIACIE NA MIKRO- CZY MAKROINFLUENCERÓW? JAK ICH SZUKACIE?
W branży budowlanej przy doborze influencerów stawiamy na ekspertów z dobrą opinią wyrobioną w środowisku. Zdecydowanie skupiamy się na mikroinfluencerach. Szukamy ich uważnie, często na zamkniętych grupach, np. na Facebooku czy na specjalistycznych forach dyskusyjnych. Interesują nas osoby od lat związane z branżą. Specjaliści, którzy są aktywni i dzielą się swoją wiedzą z innymi.
CZY WASZYM ZDANIEM INFLUENCER MARKETING SPRZEDAJE? JAKIE SĄ NAJWIĘKSZE KORZYŚCI Z TAKICH DZIAŁAŃ DLA WASZEJ MARKI?
Influencer marketing należy traktować jako długofalową inwestycję, która z czasem przełoży się na sprzedaż. Co więcej, prawidłowe działania influencerów budują świadomość marki i wzmacniają pozytywną opinię o niej wśród fachowców. Nasi klienci, którzy specjalizują się w wąskiej dziedzinie (np. wykończeniu wnętrz) i korzystają z pomocy współpracujących z nami influencerów (w postaci np. doboru konkretnych materiałów
budowlanych do inwestycji, porad dotyczących zastosowania odpowiednich materiałów w konkretnym środowisku czy przeliczania właściwego zapotrzebowania na materiały niezbędne do realizacji przedsięwzięcia), gdy rozpoczynają działania w nowych obszarach prac budowlanych, również stawiają na nasze bogate doświadczenie eksperckie.
Bartosz Pilch - dyrektor ds. e-commerce i marketingu w SIG
...
ZDANIEM MARKETERA: Influencer marketing
JAK WYGLĄDA WSPÓŁPRACA Z INFLUENCERAMI NA RYNKU B2B? CZY JEST RÓWNIE ISTOTNA JAK NA RYNKU KONSUMENCKIM?Rynek B2B jest specyficznym środowiskiem dla influencerów, ale podobnie jak w sektorze konsumenckim dostrzega się na nim coraz większe korzyści płynące ze współpracy z takimi twórcami. W wypadku B2B influencer to nie osoba ciesząca się popularnością i największą liczbą followersów. W tym sektorze o wiele większe znaczenie ma eksperckość twórcy, który powinien mieć bogatą wiedzę specjalistyczną. Czynniki wpływające na decyzje zakupowe w B2B są często bardziej zróżnicowane, a proces decyzyjny – bardziej złożony niż na rynku konsumenckim. W związku z tym działania influencerów w B2B muszą się różnić od tych w B2C. Nie będzie to typowe pokazanie produktu i polecenie go, ale podzielenie się uargumentowaną opinią i specjalistyczną wiedzą na konkretny temat. Dobór influencerów jest w tym wypadku niezwykle istotny. Muszą być oni ekspertami w swoich dziedzinach, ponieważ często mają za zadanie przekonać nie tyle pojedynczych klientów, ile całe organizacje. Dla SIG to osoby, których głównym zajęciem zawodowym nie jest bycie influencerem. Na efekty działań influencer marketingu w sektorze B2B trzeba też poczekać dłużej niż tradycyjnie w B2C – w związku ze złożonością procesu decyzyjnego.
CZY RYNEK BUDOWLANY RZĄDZI SIĘ W INFLUENCER MARKETINGU SWOIMI PRAWAMI? JAK PRZEBIEGA WSPÓŁPRACA Z INFLUENCERAMI W BUDOWLANCE?
Budowlanka nie jest łatwą branżą dla wszelkich działań w sferze digital. Ten sektor rządzi się swoimi prawami. Właściwie u wszystkich uczestników rynku przyzwyczajenie do działań w tradycyjnym modelu sprzedaży jest bardzo mocne. W naszej branży, jak wspominałem, influencer musi być ekspertem, mieć dużą wiedzę na dany temat. A budowlanka to szeroka dziedzina, więc nie ma co liczyć na uniwersalnych influencerów "od wszystkiego". Najlepiej wypracować dobrą, stałą współpracę z grupą ekspertów, którzy specjalizują się w wąskich kategoriach, takich jak np. sucha zabudowa, sufity podwieszane czy chemia budowlana. Influencerzy SIG to osoby, które występują w roli ekspertów i doradzają użytkownikom na forach dyskusyjnych i zamkniętych grupach facebookowych.
CZYM SIĘ KIERUJECIE PRZY DOBORZE INFLUENCERÓW? STAWIACIE NA MIKRO- CZY MAKROINFLUENCERÓW? JAK ICH SZUKACIE?
W branży budowlanej przy doborze influencerów stawiamy na ekspertów z dobrą opinią wyrobioną w środowisku. Zdecydowanie skupiamy się na mikroinfluencerach. Szukamy ich uważnie, często na zamkniętych grupach, np. na Facebooku czy na specjalistycznych forach dyskusyjnych. Interesują nas osoby od lat związane z branżą. Specjaliści, którzy są aktywni i dzielą się swoją wiedzą z innymi.
CZY WASZYM ZDANIEM INFLUENCER MARKETING SPRZEDAJE? JAKIE SĄ NAJWIĘKSZE KORZYŚCI Z TAKICH DZIAŁAŃ DLA WASZEJ MARKI?
Influencer marketing należy traktować jako długofalową inwestycję, która z czasem przełoży się na sprzedaż. Co więcej, prawidłowe działania influencerów budują świadomość marki i wzmacniają pozytywną opinię o niej wśród fachowców. Nasi klienci, którzy specjalizują się w wąskiej dziedzinie (np. wykończeniu wnętrz) i korzystają z pomocy współpracujących z nami influencerów (w postaci np. doboru konkretnych materiałów
budowlanych do inwestycji, porad dotyczących zastosowania odpowiednich materiałów w konkretnym środowisku czy przeliczania właściwego zapotrzebowania na materiały niezbędne do realizacji przedsięwzięcia), gdy rozpoczynają działania w nowych obszarach prac budowlanych, również stawiają na nasze bogate doświadczenie eksperckie.
Bartosz Pilch - dyrektor ds. e-commerce i marketingu w SIG