Poniższy wywiad pochodzi z magazynu "Nowa Sprzedaż" - NR 41
...
Sprzedaż i obsługa klienta w świecie cyfrowym to trend globalny. Wywiad z Marcinem Szczygłem
Czym charakteryzuje się współczesne środowisko biznesowe? Jak zmieniło się na przestrzeni ostatnich kilku lat? Jakie elementy obecnie składają się na silną strategię sprzedaży? Swoim doświadczeniem dotyczącym strategicznego zarządzania przedsiębiorstwem oraz zespołem, dzieli się w rozmowie z Agatą Drynko, Marcin Szczygieł - Prezes SIG Sp. z o.o., firmy zajmującej się dystrybucją specjalistycznych materiałów budowlanych.
Współczesne realia biznesowe – jak scharakteryzowałby Pan aktualne środowisko biznesowe? Czym się wyróżnia? Czy uległo zmianie na przestrzeni ostatnich kilku lat?
Na przestrzeni ostatnich kilku lat niewątpliwie nastąpiły duże zmiany makroekonomiczne związane z pandemią. Pojawiły się problemy po stronie podażowej wynikające z zakłóceń w łańcuchach dostaw, a także niedoboru na rynku dostępnych surowców. Szok podażowy został spotęgowany agresją Rosji na Ukrainę. W ostatnim czasie obserwujemy powszechny wzrost inflacji, który dotknął Polskę, niestety, znacznie bardziej niż kraje zachodnie. Skutkiem tego jest także wzrost stóp procentowych, co znacznie ograniczyło akcję kredytową, a to spowodowało znaczne zmniejszenie popytu na rynku nieruchomości. Podsumowując, środowisko biznesowe w ostatnich latach bardzo mocno zmieniło się w stronę dużej niepewności, a nawet nieracjonalnych wahań. Ponadto duża część działań została przeniesiona do świata cyfrowego. Mam na myśli zarówno sprzedaż, jak i obsługę klienta. Jest to trend globalny.
Jakie zagrożenia dla przedsiębiorstw przewiduje Pan w ostatnim kwartale 2022 r. oraz na najbliższy rok? W jaki sposób można się na nie przygotować i czy w ogóle jest to możliwe?
Z pewnością poważnym zagrożeniem dla przedsiębiorstw może być znaczy spadek popytu wynikający z inflacji. Zdajemy sobie sprawę z tego, że poprzez dosypywanie pieniędzy na rynek może dojść do spirali inflacyjnej. Bardzo istotne będzie racjonalne gospodarowanie posiadanymi zasobami, w tym także optymalizacja kapitału zaangażowanego. Przedsiębiorstwa muszą ponadprzeciętnie zadbać o swojego klienta, zwłaszcza o tego lojalnego, a także skupić się na jakości oferty, aby zapewnić jak najlepszy standard obsługi.
Gdyby miał Pan wymienić trzy elementy silnej strategii sprzedażowej, co by to było i dlaczego?
- Praca nad efektywnością sprzedaży – zapewnienie odpowiednich narzędzi sprzedaży oraz cyfryzacja relacji z klientami.
- Optymalizacja oferty produktowej – dostosowanie oferty produktowej do bieżących potrzeb klienta, a także antycypacja ich przyszłych wymagań.
- Właściwy dobór zespołu – odpowiedni ludzie na właściwych miejscach. Zbudowanie odpowiedniego zespołu świetnie współpracujących osób z wysokimi kompetencjami, które są stale rozwijane.
Na czym obecnie warto się mocniej skupić w strategii – na celach dalekosiężnych, które chcemy osiągnąć w przyszłości, czy na tym, co dzieje się tu i teraz?
Bez wątpienia, tworząc strategię, należy skupić się zarówno na celach dalekosiężnych, jak i bieżących działaniach. Odległych celów nie osiągniemy, jeśli nie weźmiemy pod uwagę aktualnej sytuacji. Działanie tu i teraz warunkuje, czy zdołamy zrealizować cele dalekosiężne. Nawet najlepszy odległy cel może okazać się mrzonką, jeśli popełnione zostaną kardynalne błędy tu i teraz, które negatywnie wpłyną na funkcjonowanie firmy.
Czy jest Pan zdania, że w firmie najważniejsi są ludzie? Pytam zarówno o pracowników, jak i o klientów. W jaki sposób zmieniły się ich zachowania w obliczu obecnej sytuacji gospodarczej? Jaką zmianę (lub nie) Pan zaobserwował?
Tak, zdecydowanie. Często podkreślam, że najważniejszym elementem działalności firmy są ludzie. Zarówno pracownicy, jak i klienci. Staramy się być dla wszystkich naszych pracowników pracodawcą atrakcyjnym i angażującym, otwartym na nowe idee oraz pomysły, tworzącym przyjazne i rozwojowe miejsce pracy. Patrząc z drugiej strony, w SIG od wielu lat budujemy relacje z klientami oparte na wzajemnym zaufaniu i budowaniu pozytywnego doświadczenia. W naszych działaniach koncentrujemy się na zrozumieniu potrzeb klienta i analizie jego zachowań. Widzimy, że ulegają one zmianie w zależności od miejsca na rynku i doświadczeń. Zarówno dla klientów, jak i pracowników ważne jest poczucie nowoczesności. Jestem przekonany, że wizerunek nowoczesnej firmy, otwartej na nowe modele sprzedaży – jak choćby omnichannel – ma ogromną wartość w postrzeganiu firmy na rynku.
Na jakie elementy (ogólnie) strategii sprzedażowej warto zwrócić obecnie szczególną uwagę?
Bardzo istotnym elementem, na którym warto się skupić, jest przenikanie się świata cyfrowego z rzeczywistym. Jedną z metod, która idealnie wpisuje się w ten zakres, jest wdrożenie strategii wielokanałowej. Zapewnia ona klientowi identyczne doświadczenia, zarówno warunki handlowe, jak i poziom obsługi niezależnie od kanału, który wybierze do kontaktu z firmą na poszczególnych etapach ścieżki zakupowej. W strategii sprzedażowej ważna jest również konkurencyjność. Chciałbym tutaj podkreślić, że ważna jest konkurencyjność nie tylko ze względu na cenę, ale przede wszystkim konkurencyjność w kwestii m.in. obsługi czy wiarygodności.
Jakie narzędzia wspierające realizację strategii sprzedażowych mógłby Pan polecić naszym Czytelnikom?
Chciałbym zwrócić uwagę na wszelkie narzędzia Big Data, czyli wykorzystujące potęgę...
(...)
PEŁNA WERSJA WYWIADU DOSTĘPNA W MAGAZYNIE "NOWA SPRZEDAŻ" LUB TUTAJ W WERSJI ONLINE, DLA PRENUMERATÓW.
...
Sprzedaż i obsługa klienta w świecie cyfrowym to trend globalny. Wywiad z Marcinem Szczygłem
Czym charakteryzuje się współczesne środowisko biznesowe? Jak zmieniło się na przestrzeni ostatnich kilku lat? Jakie elementy obecnie składają się na silną strategię sprzedaży? Swoim doświadczeniem dotyczącym strategicznego zarządzania przedsiębiorstwem oraz zespołem, dzieli się w rozmowie z Agatą Drynko, Marcin Szczygieł - Prezes SIG Sp. z o.o., firmy zajmującej się dystrybucją specjalistycznych materiałów budowlanych.
Współczesne realia biznesowe – jak scharakteryzowałby Pan aktualne środowisko biznesowe? Czym się wyróżnia? Czy uległo zmianie na przestrzeni ostatnich kilku lat?
Na przestrzeni ostatnich kilku lat niewątpliwie nastąpiły duże zmiany makroekonomiczne związane z pandemią. Pojawiły się problemy po stronie podażowej wynikające z zakłóceń w łańcuchach dostaw, a także niedoboru na rynku dostępnych surowców. Szok podażowy został spotęgowany agresją Rosji na Ukrainę. W ostatnim czasie obserwujemy powszechny wzrost inflacji, który dotknął Polskę, niestety, znacznie bardziej niż kraje zachodnie. Skutkiem tego jest także wzrost stóp procentowych, co znacznie ograniczyło akcję kredytową, a to spowodowało znaczne zmniejszenie popytu na rynku nieruchomości. Podsumowując, środowisko biznesowe w ostatnich latach bardzo mocno zmieniło się w stronę dużej niepewności, a nawet nieracjonalnych wahań. Ponadto duża część działań została przeniesiona do świata cyfrowego. Mam na myśli zarówno sprzedaż, jak i obsługę klienta. Jest to trend globalny.
Jakie zagrożenia dla przedsiębiorstw przewiduje Pan w ostatnim kwartale 2022 r. oraz na najbliższy rok? W jaki sposób można się na nie przygotować i czy w ogóle jest to możliwe?
Z pewnością poważnym zagrożeniem dla przedsiębiorstw może być znaczy spadek popytu wynikający z inflacji. Zdajemy sobie sprawę z tego, że poprzez dosypywanie pieniędzy na rynek może dojść do spirali inflacyjnej. Bardzo istotne będzie racjonalne gospodarowanie posiadanymi zasobami, w tym także optymalizacja kapitału zaangażowanego. Przedsiębiorstwa muszą ponadprzeciętnie zadbać o swojego klienta, zwłaszcza o tego lojalnego, a także skupić się na jakości oferty, aby zapewnić jak najlepszy standard obsługi.
Gdyby miał Pan wymienić trzy elementy silnej strategii sprzedażowej, co by to było i dlaczego?
- Praca nad efektywnością sprzedaży – zapewnienie odpowiednich narzędzi sprzedaży oraz cyfryzacja relacji z klientami.
- Optymalizacja oferty produktowej – dostosowanie oferty produktowej do bieżących potrzeb klienta, a także antycypacja ich przyszłych wymagań.
- Właściwy dobór zespołu – odpowiedni ludzie na właściwych miejscach. Zbudowanie odpowiedniego zespołu świetnie współpracujących osób z wysokimi kompetencjami, które są stale rozwijane.
Na czym obecnie warto się mocniej skupić w strategii – na celach dalekosiężnych, które chcemy osiągnąć w przyszłości, czy na tym, co dzieje się tu i teraz?
Bez wątpienia, tworząc strategię, należy skupić się zarówno na celach dalekosiężnych, jak i bieżących działaniach. Odległych celów nie osiągniemy, jeśli nie weźmiemy pod uwagę aktualnej sytuacji. Działanie tu i teraz warunkuje, czy zdołamy zrealizować cele dalekosiężne. Nawet najlepszy odległy cel może okazać się mrzonką, jeśli popełnione zostaną kardynalne błędy tu i teraz, które negatywnie wpłyną na funkcjonowanie firmy.
Czy jest Pan zdania, że w firmie najważniejsi są ludzie? Pytam zarówno o pracowników, jak i o klientów. W jaki sposób zmieniły się ich zachowania w obliczu obecnej sytuacji gospodarczej? Jaką zmianę (lub nie) Pan zaobserwował?
Tak, zdecydowanie. Często podkreślam, że najważniejszym elementem działalności firmy są ludzie. Zarówno pracownicy, jak i klienci. Staramy się być dla wszystkich naszych pracowników pracodawcą atrakcyjnym i angażującym, otwartym na nowe idee oraz pomysły, tworzącym przyjazne i rozwojowe miejsce pracy. Patrząc z drugiej strony, w SIG od wielu lat budujemy relacje z klientami oparte na wzajemnym zaufaniu i budowaniu pozytywnego doświadczenia. W naszych działaniach koncentrujemy się na zrozumieniu potrzeb klienta i analizie jego zachowań. Widzimy, że ulegają one zmianie w zależności od miejsca na rynku i doświadczeń. Zarówno dla klientów, jak i pracowników ważne jest poczucie nowoczesności. Jestem przekonany, że wizerunek nowoczesnej firmy, otwartej na nowe modele sprzedaży – jak choćby omnichannel – ma ogromną wartość w postrzeganiu firmy na rynku.
Na jakie elementy (ogólnie) strategii sprzedażowej warto zwrócić obecnie szczególną uwagę?
Bardzo istotnym elementem, na którym warto się skupić, jest przenikanie się świata cyfrowego z rzeczywistym. Jedną z metod, która idealnie wpisuje się w ten zakres, jest wdrożenie strategii wielokanałowej. Zapewnia ona klientowi identyczne doświadczenia, zarówno warunki handlowe, jak i poziom obsługi niezależnie od kanału, który wybierze do kontaktu z firmą na poszczególnych etapach ścieżki zakupowej. W strategii sprzedażowej ważna jest również konkurencyjność. Chciałbym tutaj podkreślić, że ważna jest konkurencyjność nie tylko ze względu na cenę, ale przede wszystkim konkurencyjność w kwestii m.in. obsługi czy wiarygodności.
Jakie narzędzia wspierające realizację strategii sprzedażowych mógłby Pan polecić naszym Czytelnikom?
Chciałbym zwrócić uwagę na wszelkie narzędzia Big Data, czyli wykorzystujące potęgę...
(...)
PEŁNA WERSJA WYWIADU DOSTĘPNA W MAGAZYNIE "NOWA SPRZEDAŻ" LUB TUTAJ W WERSJI ONLINE, DLA PRENUMERATÓW.